Sparen und Vorsorgen ist nicht unbedingt das wichtigste Thema der heute 25- bis 40-Jährigen. Doch mit einem gezielten Beratungsansatz, der auf deren besondere Ziele, Wünsche und Kommunikationsmuster eingeht, ist es möglich Millennials als Kunden besser zu erreichen.
Wie aktuelle Studien zeigen, unterscheidet sich die Motivationslage dieser Altersgruppe deutlich von anderen. So zählt Geld für 37 Prozent zur größten Motivation, fast ebenso wichtig sind jedoch Leidenschaft, seine Ziele zu erreichen sowie Spaß. Jedem Vierten ist es wichtig, etwas Sinnvolles zu tun. Unzufrieden sind zwei von zehn Millennials mit ihrer Work-Life-Balance. 28 Prozent finden ihre finanzielle Situation als unbefriedigend, dass ergibt die Studie Junge Österreich 2021 von Simon Schnetzer. „Millennials haben konkrete Vorstellungen davon was Versicherungen umsetzen müssen, damit sie sich etwa mehr für die Altersvorsorgeprodukte interessieren“, erläutern Markus Ernst und Ulrike Boeck von der NÜRNBERGER. Im Rahmen einer IDD-Vortragsveranstaltung vor Versicherungsmaklern und Vermögensberatern gingen sie auf die Besonderheiten dieser Altersgruppe im Versicherungsvertrieb ein. Neben klassischen Produkteigenschaften wie dem Preis-/Leistungsverhältnis, Rendite oder der Sicherheit sind vor allem die Qualität der Beziehung und Kommunikation mit dem Berater entscheidend für diese Generation. So wünschen sich 17 Prozent mehr Vertrauen, ehrliche Beratung und transparente Produkte. Weitere Forderungen: „Das muss mir so erklärt werden, dass ich es auch verstehe“ (rund 45 %); und (knapp 40 %): „Ich will so angesprochen werden, dass es für mich passt“, so die Aussagen in der Millennials Studie der NÜRNBERGER Versicherung und dem F.A.Z. Institut. Was das Kommunikations- und Informationsverhalten der Millennials betrifft, so bezeichnen
72 Prozent die Smartphone-Nutzung als prägend für ihr Leben. „Dies ist auch der Grund, warum sogenannte ,Influencer‘ (Menschen die in Sozialen Netzwerken bestimmte Themen kommunizieren oder Produkte präsentieren) immer mehr an Bedeutung gewinnen. Und das nicht nur im Konsumbereich sondern auch im Finanzleben“, ergänzt Boeck.
Und Ernst schließt an: „Es ist ziemlich wahrscheinlich, dass sich Millennials bereits vor ihrem ersten Kontakt mit dem Versicherungsmakler im Internet oder in Sozialen Medien informiert haben. Für Berater kann es daher sinnvoll sein sich aktiv in solchen Medien umzuschauen, um zu erfahren, wie Millennials über Finanzthemen denken, welche Finanzblogs es für diese Menschen gibt, welche Sprache und welches Auftreten gewählt wird, um Millennials so anzusprechen, wie sie es gewohnt sind.“
Wenn sich auch die Art der Kommunikation und das Informationsverhalten von älteren Gruppen unterscheidet, so ist das Wertegerüst der Millennials in manchen Punkten durchaus traditionell. Boeck dazu: „Vertrauen, Freiheit und Frieden sowie Familie und Gesundheit sind Werte, die schon für viele Generationen prägend waren. Besonders ausgeprägt bei den Millennials sind die Werte Umwelt, Nachhaltigkeit und Sinnhaftigkeit des eigenen Tuns. Werte, die gerade in der Anlage und im Vermögensaufbau immer wichtiger werden und die wir als NÜRNBERGER auch in unserem Anlageuniversum verstärkt berücksichtigen.“
