Wir vertrauen darauf, dass auch morgen die Erde noch immer um die Sonne kreist, erklärte er mir. Ich dachte, ja und? Aber immerhin sprach ich mit einem angesehenen Private Equity Investor, und er hatte nur gerade darauf geantwortet, wie wichtig Vertrauen bei einer Unternehmensbeteiligung sei. Dann wurde er konkreter. „Vertrauen ist die Bereitschaft, sich auf risikobehaftete Situationen einzulassen. Das Beispiel mit der Erde und der Sonne zeigt, man kann sich nicht gegen alles absichern. Daher ist es notwendig Vertrauen haben zu können. Glauben sie mir erklärte er mir unter vorgehaltener Hand, als ich Kind war, und zum ersten Mal verstand, was meine Mutter da sang, um mich in den Schlaf zu wiegen: „morgen früh, so Gott will, wirst du wieder geweckt“, bekam ich Angst. Ich wollte nicht einschlafen, also beschloss ich wach zu bleiben, die ganze Nacht. Schlussendlich schlief ich doch ein. Und als ich aufwachte, hatte ich vertrauen gewonnen und das war ziemlich überwältigend“. Vertrauen beginnt mit der Fähigkeit, sich und anderen vertrauen zu können, erklärte er.
Die heutige globalisierte Welt wäre ohne einem Grundvertrauen nicht vorstellbar. Ohne Vertrauen, könnten wir nicht in geschäftliche Beziehungen treten. Wir würden noch heute alle Güter für den eigenen Verbrauch selbst produzieren, um vom Markt unabhängig zu sein und um uns vor Betrug zu schützen. Wir sind also zum Vertrauen verdammt, in einer Welt mit immer höherer Arbeitsteilung, die uns von Experten in verschiedenen Feldern abhängig macht. Aber auch durch die Konsumation im Internet wird Vertrauen zum Goldstandard. Onlinekäufe, Reisebuchungen, Versicherungsprämien. Überall geht man in Vorleistung, bevor man eine Leistung erhält. In der Geschäftsbeziehung mit jungen Unternehmen kann man als Partner oder Investor aufgrund von Unsicherheit zwar Risikoprämien erhöhen und die Partner im Netz durchleuchten und durch lange Gespräche Anhaltspunkte gewinnen. Schlussendlich ist jedoch Vertrauen ein Gefühl, so der Investor, wobei Lebenserfahrung schadet, dabei nicht. Mit gewonnenem Vertrauen erhöhen die Unternehmen ihren Absatz und ihr Kapital gleichermaßen. „Ich lasse mir geringeres Vertrauen durch eine höhere Risikoprämie auszahlen“, so der Investor. Der Konsument wiederum ist gewillt eine höhere Prämie für eine Markenware zu zahlen, die sein Vertrauen gewonnen hat. Um dieses Vertrauen beim Konsumenten zu gewinnen, wird in Werbung investiert. Denn Bekanntheit schafft Vertrauen. Und wenn man sonst keinen Referenzwert hat, so ist es ein wohligeres Gefühl etwas zu kaufen, von dem man schon gehört hat. Die Milliarden in die Werbung sind daher gut investiertes Geld, erklärte er. Und erinnert mich an den alten Spruch „Wer nicht wirbt, stirbt“.
Vertrauen und Egoismus sind oftmals ein unvereinbares Gegensatzpaar. Entgegengebrachtes Vertrauen drängt den Vertrauensnehmer in eine Art Dilemma. So könnte er das Vertrauen missbrauchen und so seinen Gewinn möglicherweise maximieren. Die Verlockung dazu ist groß. Ein Beispiel wäre Bilanzfälschung, um von den Banken immer noch mehr Geld zu bekommen. Aber das Vertrauen und die Leichtgläubigkeit sind keine Synonyme, weiß der Investor. „Jeder, der Vertrauen gibt, muss das Risiko kennen, auf das er sich einlässt“, so der Investor. Aber er muss auch um die Chancen wissen, die mit dem Geben von Vertrauen verbunden sind. Er erzählte dabei, wie wichtig dabei für denjenigen der um Vertrauen buhlt die Reputation ist. Wenn die eigene Reputation ein Vehikel ist, um Konsumenten für sich zu überzeugen und gleichzeitig günstiger an Kapital zu kommen, so ist es sehr rational einiges zu opfern, um Vertrauen zu gewinnen. Ob dies nun Hilfsbereitschaft oder Spenden sind oder hohe Investitionen in die Bekanntheit, um so den eigenen Status zu erhöhen. „Jeder weiß es braucht Jahre, um sich einen guten Ruf zu erarbeiten, jedoch braucht es nur einen Fehltritt, um sich die Reputation wieder zu ruinieren“, so der Investor, daher ist es vernünftig das Vertrauen nicht leichtfertig aufs Spiel zu setzen. Vertrauen ist dabei wie eine Kettenreaktion, die weiteres Vertrauen erzeugt. Ein Vertrauensbruch hingegen ist oftmals das unweigerliche Ende. Dieses Risiko geht nicht nur der Vertrauensgeber ein, sondern auch der Vertrauensnehmer, der damit seine gute Reputation mit einem Schlag verliert. Es ist also rational, vertrauenswürdig zu bleiben, das Eis zu brechen und Vertrauen zu begründen. Wenn man einer Person vertraut, dann erhöht der gewonnene gute Ruf auch die Berechenbarkeit der Person. „Wir alle wollen denjenigen nicht enttäuschen, der uns Vertrauen schenkt“, erklärte er. Es ist fast so wie eine existenzielle Berechtigung, die wir durch das Vertrauen des anderen erwerben. Er wurde wieder konkreter. „Je mehr Vertrauen wir erhalten, umso mehr Informationen werden wir gewillt sein zu teilen als Gegenleistung und das führt zu Wachstum“. Je weniger Vertrauen, umso mehr asymmetrische Information entsteht, weil man sich Informationen vorenthält, dies führt zu immer höheren Monitoringkosten und hohen Ausgaben für Administration, was schlussendlich zu hohen Overheads und einem schlechteren Unternehmenserfolg führt.
Dann schloss er damit, dass er meinte, Vertrauen und Sympathie dürfen jedoch nicht in einem Topf geworfen werden. Sie sind fast so etwas wie Gegensatzpaare. Er habe dabei auch seine Lektion lernen müssen und erfahren, dass der Teufel sich oftmals als Sympathieträger verkleidet. Diejenigen, die sich als vertrauenswürdig entpuppt haben, waren nicht die Persönlichkeiten mit großem Charisma. Es waren Personen, die dir nicht das Gefühl gaben, dass du als Person wichtig bist und interessierten sich auch nicht besonders für dich, außerhalb des Geschäftsbereichs. Sie erzählten dir meist nicht von ihrem Weltschmerz und zeigten auch kein besonders großes soziales Interesse, waren nicht humorvoll, sondern waren nur interessiert daran Geschäft zu machen. „Und weil sie sich nicht gütig gaben, konnte man ihnen fast blind vertrauen“, konkludierte er schlussendlich.
