Das Thema Unternehmensnachfolge – sei es durch Übergabe oder Verkauf – wurde bereits im Rahmen der Podiumsdiskussion „Vertrieb im Zentrum“ im Mai in Salzburg intensiv beleuchtet. In unserer Juni-Ausgabe haben wir darüber ausführlich berichtet. Da auf dem Markt weiterhin zahlreiche Perspektiven und unterschiedliche Meinungen bestehen, setzen wir die Diskussion fort: Für weitere Einsichten haben wir Christoph Repolust, Vorstand Sales & Account Management bei GrECo (einem etablierten Risikospezialisten in Österreich), sowie Peter Zorn, Ressortleiter Bestand & Nachfolge in der IGV, eingeladen, ihre Einschätzungen zu teilen.
Wie stellt sich die aktuelle Situation im Versicherungs- und Finanzvertrieb dar?
Christoph Repolust (GrECo):
Der Markt ist geprägt von Veränderungen, die sowohl Chancen als auch Herausforderungen mit sich bringen. Besonders im Bereich Großunternehmen erleben wir, dass Versicherer zurückhaltender werden – die Angst vor nicht kalkulierbaren Großschäden ist spürbar. Der Schlüssel liegt darin, Risiken transparent darzustellen und präventiv gegenzusteuern. Je besser Unternehmen ihr eigenes Risiko kennen und bereit sind, in Sicherheit zu investieren, desto eher finden sie passenden Versicherungsschutz. Das macht die Rolle unabhängiger Risikospezialisten wichtiger denn je. Gleichzeitig sehen wir, dass sich die österreichische Wirtschaft nach einer schwierigen Phase erholt: Zinsreduktionen erleichtern Investitionen, und die Stimmung wird optimistischer. Trotz dieser positiven Tendenzen bleibt die Branche komplex – Weitblick und professionelle Beratung sind unerlässlich.
Peter Zorn (IGV):
Auch aus unserer Sicht ist der Markt stark in Bewegung. Steigende Regulierungsanforderungen, neue gesetzliche Rahmenbedingungen und die digitale Transformation setzen vor allem kleinere Vermittlerbetriebe unter Druck. Gleichzeitig steigt der Bedarf an persönlicher Beratung – gerade bei komplexen Themen wie Vorsorge, Vermögensaufbau oder betrieblichen Lösungen. Die Herausforderung liegt darin, diesen steigenden Bedarf mit modernen Prozessen zu verbinden, ohne die persönliche Qualität zu verlieren. Hinzu kommt, dass viele Vermittler in den kommenden Jahren die Frage der Nachfolge klären müssen. Damit überlagern sich zwei Entwicklungen: technologische Umbrüche und die demografische Realität.
Wie findet man den richtigen Weg – Unternehmensverkauf oder Bestandsverkauf?
Christoph Repolust (GrECo): Die Wahl hängt von der Struktur und den Zielen ab. In den letzten Jahren sehen wir verstärkt, dass Investoren und Private Equity Interesse an Maklerunternehmen haben – meist geht es dann um einen Share Deal, also die Übernahme des gesamten Unternehmens mit Mitarbeitenden, Verträgen und Kunden. Das sorgt für Kontinuität und ist steuerlich oft günstiger. Beim Bestandsverkauf wird nur der Kundenstock übertragen. Das geht schneller, bringt aber Unsicherheiten mit sich, da Kunden zustimmen müssen und der Vorbesitzer später versuchen könnte, wieder Kunden zurückzugewinnen. Für uns ist klar: Nachhaltige Investitionen machen nur Sinn in ein ganzes Unternehmen – mit einem langfristigen Konzept.
Peter Zorn (IGV): Ob Verkauf oder Übergabe – die Entscheidung hängt stark von den persönlichen Zielen ab. Wer rasch aussteigen möchte, wählt oft den Bestandsverkauf. Wer Mitarbeitende hat oder Werte und Strukturen erhalten möchte, entscheidet sich eher für eine Unternehmensnachfolge, sei es innerhalb der Familie oder durch Management-Buy-out. Beide Wege sind legitim – entscheidend ist, dass sie bewusst gewählt werden und professionelle Begleitung erfolgt. Steuerliche und rechtliche Rahmenbedingungen können den Ausschlag geben. Letztlich sollte der Weg zu den eigenen Lebenszielen und zur Unternehmensstruktur passen.
Lesen Sie das komplette Interview in der September Print Ausgabe von risControl.
