Die vierte Ausgabe von „Vertrieb im Zentrum“ in Salzburg zeigte nicht nur, wie wichtig Weiterbildung und persönlicher Austausch für die Branche bleiben. Sie machte auch deutlich, dass der Versicherungs- und Finanzvertrieb mitten in einer Phase der Neuorientierung steht. Kunden informieren sich anders, Prozesse werden digitaler, künstliche Intelligenz hält Einzug in den Arbeitsalltag – und gleichzeitig bleibt eines unverändert: Vertrauen entsteht nicht durch Technik allein.
Besonders deutlich wurde dieser Spannungsbogen in der Podiumsdiskussion „Status quo? Adé! – Eine neue Ära geht an den Start“. Unter der Moderation von Mag. Gernot Rohrhofer diskutierten Dr. Philip Steiner, Geschäftsführer von franz-findets, Akad. Vkff. Lisa Barbara Krakl, Geschäftsführerin der Danklmaier Versicherungsmakler GmbH, Nora Wallner, BA, LL.M., Geschäftsführerin der Cebco Versicherungsmakler GmbH, und Lukas Grandits, Geschäftsführer der Finanzklinik GmbH, über die Frage, wie moderner Vertrieb heute funktionieren kann.
Ein zentraler Punkt war die veränderte Erwartungshaltung der Kunden. Viele Menschen sind es gewohnt, Informationen digital abzurufen, rasch Antworten zu erhalten und Prozesse online abzuwickeln. Diese Erfahrungen aus anderen Lebensbereichen wirken längst auch in die Versicherungsbranche hinein. Wer heute Beratung anbietet, muss daher unterschiedliche Zugänge ermöglichen: digital, effizient und schnell – aber dort, wo es notwendig ist, auch persönlich, verbindlich und nahbar.
Gerade die Diskussion zeigte, dass es nicht den einen richtigen Vertriebsweg gibt. Digitale Modelle haben ihre Berechtigung, vor allem dort, wo Kunden bewusst schnelle, flexible und onlineorientierte Abläufe wünschen. Gleichzeitig bleibt die persönliche Betreuung für viele Maklerbetriebe ein entscheidender Bestandteil ihres Selbstverständnisses. Besonders bei Firmenkunden, komplexen Risiken oder langjährigen Kundenbeziehungen spielt der direkte Kontakt weiterhin eine wesentliche Rolle. Der Kunde soll wissen, wer seine Ansprechperson ist – und dass im entscheidenden Moment jemand erreichbar ist.
Damit wird klar: Die Zukunft des Vertriebs liegt nicht im Gegensatz zwischen digital und persönlich. Entscheidend ist vielmehr, den passenden Zugang zur jeweiligen Zielgruppe zu finden. Ein Privatkundenbestand mit hoher Stückzahl verlangt andere Prozesse als ein stark B2B-geprägtes Geschäftsmodell. Ein regional verankertes Maklerbüro arbeitet anders als ein digital ausgerichteter Anbieter. Erfolgreich wird sein, wer sein eigenes Modell klar kennt und konsequent weiterentwickelt.
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